拒绝低质低价！许愿斌要推13800元/吨的螃蟹料！

最近15年，是水产养殖业高速发展的时间段，也正是饲料行业大爆发的时代，集团企业快速布局全国，中小企业扎根局部市场。饲料行业竞争日益白热化，各种并购联合在饲料行业里也屡见不鲜，也有很多创业型饲料企业陆续崛起，广州市民昕企业咨询有限公司就是其中之一。

傲农和民昕达成战略合作

上半年民昕先是和傲农集团达成了战略合作，并且完成了在华南市场的布局，最近几个月，民昕董事长许愿斌又以江苏红膏饲料有限公司总经理的身份，逐步完成在华东市场的布局。尽管许愿斌的创业时间只有不到半年的时间，但作为饲料行业最励志的业务员，行业也很好奇，未来许愿斌的创业之路如何走？近日，水产养殖网和许愿斌面对面，畅聊民昕的未来。

广州市民昕企业咨询有限公司董事长、江苏红膏饲料有限公司总经理许愿斌

水产养殖网：许总好，创业半年多了，能介绍一下目前民昕的发展情况吗？

许愿斌：目前民昕在广东的工厂已经有了一个非常好的基础，主要是辐射华南市场。红膏公司经过前期的调整基本步入正规，预计年前完成华东、华中、华北的布局，今年预计整体销量5万吨左右，明年目标20万吨，其中大华南水产10万吨，高价值猪料4万吨，红膏6万吨的目标，增加两个工厂，以每半年增加一个工厂的速度发展，培养招聘10名合格的事业部总经理、两名基地总经理。

未来红膏公司辐射华东、华中及渤海湾市场，在这块大市场，我们会重点关注“一只蟹”和“两条虾”，也就是大闸蟹和南美白对虾、小龙虾。以兴化为中心辐射整个江苏河蟹养殖市场；以江苏为中心辐射华东和华北对虾养殖市场；同时我们也重视小龙虾这块市场，在湖北湖南等地我们已经在陆续布局了。今年淡水鱼行情好，我们会主推膨化鱼料，改变华东一直以颗粒料为主导的市场需求，引领行业发展。

在进驻红膏公司之前，这里的情况我们就非常熟悉，硬件设备、基础很好，整改起来的速度也非常快，计划明年再增加两条线。产品和人员等方面的调整也在正常进行，红膏公司本身主要就是以虾蟹产品为主，和我未来的主攻方向是一致的，会在原有的产品基础上，做一些创新性的调整优化，针对不同的市场设计不同的产品。

水产养殖网：这两年饲料竞争那么激烈，再加上原料价格高涨，很多饲料企业生存都越来越难，此时创业做饲料，岂不是更难？

许愿斌：创业本来就是艰难的，但只要有明确的方向，坚持、再坚持，就一定会越做越好。饲料行业竞争激烈是事实，但这几年靠杀价来竞争的太多了，频繁杀价后就是调配方，所以杀价的恶果已经出现了，养殖户使用饲料的效果也在不断变差。未来饲料行业的竞争一定要回归本质，要用好原料、好配方、好工艺，生产出好产品来满足水产养殖的需求，真正的好饲料一定是不可能价廉的。

红膏饲料

原料价格上涨对于所有饲料企业来说都是公平的，那是市场行为，原料涨到一定程度饲料也肯定要跟着涨价，要不然饲料质量是没办法保证的。整个行业要理性看待原料涨价、饲料涨价。

水产养殖网：这几年不少品种热度很高，养殖户跟风厉害，饲料企业如何看待这种现象？

许愿斌：跟风是很多行业都存在的情况，无论是养殖还是种植业都是如此。就像养猪一样，前两年的暴利导致很多大型企业转型养猪，连房地产、钢铁企业都去养猪了，所以现在猪价掉到4块多也很正常。水产也一样，年初草鱼价格爆涨，我认为迅速掉到6块左右还比较良性，养殖户还能享受比较长时间的价格红利，如果保持7-8个月的9块以上，估计接下来草鱼又要烂市，就像现在猪价掉到4块多也是好事，只有价格掉到底，猪价才能迅速回升，如果猪价长期保持8、9块，我估计熬的时间就很长，因为大家还是想博行情，自己再挺一段时间，希望其他企业先减栏，掉到4块很多人想博也博不起了，只有迅速减栏，猪价应该慢慢回升。对于我们饲料企业来说还是希望每个养殖品种能稳定地发展，这样做产品做市场也会按部就班地来， 养殖户跟风太厉害的话，对饲料厂的运营节奏并不是好事。

水产养殖网：红膏饲料是以虾蟹料为主，调整完成后，会有哪些新的产品推向市场？

许愿斌：河蟹的消费特点很明显，早期卖早蟹、卖高品质蟹赶中秋节这个黄金市场。明年中秋节是9月10日，比今年又提前了10天，如何在中秋提前的情况下还能有更多的优质蟹进入礼盒蟹市场？
 
所以明年在河蟹板块，我们主要从三方面入手。第一、推广早熟苗，要有成熟相对早的蟹苗供应给养殖户；第二、推广公母分离，公蟹喂公蟹专用料，母蟹喂母蟹专用料；第三水草养护管理，这个更好理解了，水好草好螃蟹才能好。

明年我们会推出一款比冰鲜鱼还要好的爆款高端饲料，使用起来比冰鲜鱼更加方便，育肥的效果比冰鲜鱼更好，价格定在一吨13800元，后期再推广“至尊版蟹红膏”定价15800元，专门针对冲刺中秋礼盒蟹及养精品蟹的养殖户。这个价格比市面上所有河蟹饲料都贵，但需要这种料的养殖户不在乎饲料贵点，只要能让他们在中秋节有大量优质礼盒蟹上市就可以了，目前已经有5万亩河蟹养殖面积预订了这款高档料。
 
淡水鱼板块，今年我们推出“鱼昕福”四季功能性饲料，该产品我们根据季节的变化适时对配方进行调整，又称“四季料”，夏天我们增加抗病的功能兼顾长速，秋天水温适宜，发病率低，追求长速，冬天就成了冬季料，将脂肪做到10个点以上，冬天不仅能保膘还能生长，春天主要是早开口，修复肠道及肝脏，防鱼病。
 
我们产品最大的创新就是“回归饲料本质”，选用优质原料，而不是杀价、杀价、再杀价，杀完价再降配方成本，不断的使用杂粕替代豆粕、鱼粉。一些人不可食用的杂粕，如棕榈粕、椰子粕、辣椒粕、蓖麻粕等，长期食用大大增加动物肝脏、肠道的负荷，造成肝胆综合症、肠炎等疾病，所以就经常出现一喂鱼，鱼就死，一停料马上鱼就不死了。如果我们喂饲料就把鱼虾蟹给喂死了，是我们行业的悲哀，也是我们饲料人的耻辱。我们的商业模式要让利一部分给客户，那就是把产品质量做好的同时，必须关注动物健康。
 
我们的产品定位就是高端产品必须做到质量第一，我要做就做到质量最好，做第二就是我们的失败，让一些精养、会养的养殖户获得高产、高效；普通中档产品我们要做到性价比第一，同样的价格做到质量最好，同样的质量一定要做价格最低，这类产品公司不赚钱，要大开口做大流量，摊低生产费用。因为公司要迅速的销量增长，只要做第二，别人就不会选择你，所以我们只做第一。低端产品，尤其是一些低质高蛋白产品我们坚决不做，因为这些产品大量使用羽毛粉、赖氨酸渣（俗称尿素渣）等非蛋白氮，又大量使用膨润土、石粉做填充，做到低价、高蛋，这实际上是欺骗客户我们良心过意不去，我们的商业逻辑就是假设客户是聪明的，假设客户是有分辨能力的，会如何选择产品的。

水产养殖网：使用冰鲜鱼有哪些潜在风险？

许愿斌：现在仍然有一部分养殖户习惯用冰鲜鱼，但一般4斤冰鲜鱼才能抵得上1斤育肥蟹料，使用冰鲜鱼算下来的成本是非常高的。而且对于养殖户的仓储条件有要求，使用的时候工人每天的劳动强度很大。第三，喂冰鲜鱼对蟹塘水质影响比较大，养殖户需要频繁地调水改底，要不然就容易导致蓝藻等问题的爆发。第四，冰鲜鱼喂多了，也容易引起肠炎等病害。其实这些道理很多养殖户都知道，那为什么还有养殖户坚持要用冰鲜鱼呢？说到底还是目前市面上蟹料满足不了养殖户的需求。

冰鲜鱼的含水量80％以上，运输、储存过程大部分成本都浪费在了无意义的水上，导致成本偏高！更重要的是从食品安全的角度讲，冰鲜鱼的可靠性没有办法保障。捕捞、船冻、产地码头、运输、需求地码头、冻鱼经销商......中间有太多的环节，每个环节出现问题，都会影响冻鱼的品质。经常有养殖户发现喂下去的冰鲜鱼外表很好，内部却已经腐烂了！并且冻鱼的产地也不明确，一些已经被污染的鱼也被捕上来，投喂给螃蟹吃。更没有人对冻鱼进行检测，对冻鱼的可靠性提供确认！

因此使用冻鱼的螃蟹肠炎的几率很高。今年很多养殖户在这方面吃了大亏，肠炎现象严重，拉黄、空黄、水瘪子、不硬壳等问题，严重影响了螃蟹的产量和品质。而且冻鱼中可利用的部分较低，很多内脏、鱼的血液、鳞片等，都无法被食用，这些垃圾进入水体，污染了水质和底质，容易导致蓝藻等问题的爆发，增加客户的成本和管理难度！

水产养殖网：比冰鲜鱼还好的爆款饲料？能详细说说吗？

许愿斌：这几年大家对大规格，高品质蟹的需求，导致大家从种苗上就选择了更大的母本蟹苗。我们都知道，生长速度往往和抗逆性是呈反比的，越大的螃蟹，其肝胰腺的负荷能力也是越弱的，因此一味的喂鱼的蟹塘，往往发现，反而没有“膏”可挑！甚至没有蟹可捕！

红膏饲料生产车间

市场上的蟹料因为种种原因，不敢做好品质，也无法做好品质。多年下来，各种忽悠料，让客户对饲料丧失信心。现在因为越来越多的客户相信科学，也清楚冻鱼的使用缺陷，尝试了蟹红膏后，恢复了对优质饲料的信心！蟹红膏所有原料都是食品级标准，使用的每一批原料都会经过专业团队的安全性检测，并且每一批原料的使用时间都有严格的标准，确保餐桌上的安全！

在市场调研过程中，我们和养高品质蟹的蟹农交流，和大闸蟹专卖店交流，再加上我们技术团队比较给力，所以就有了这个爆款产品的诞生。大闸蟹饲料营养需求的最大特点就是要把脂肪含量做到位，所以是没办法做的颗粒料，颗粒料没办法做出来十几个点的脂肪含量，这对原料、设备、工艺等方面的要求就很高了。

许愿斌深入一线走访大闸蟹养殖户

既能让养殖户规避喂冰鲜鱼的风险，同时又能实现提前上市、冲刺中秋节的销售旺季。有部分养殖户习惯于用冰鲜鱼，而对配合饲料有很强的抗拒力，说到底还是没有能让大多数养殖户满意的配合饲料。现在我们就要针对养殖户的这个痛点去深挖，这才是我们创新发展的源动力。一直以来我都认为，饲料企业生存的最大意义就是通过不断地调研去发现客户的隐性需求，最终帮助客户创造更大的价值，帮助养殖户赚更多的钱。

水产养殖网：河蟹料竞争逐渐低价化，上半年江苏一位行业老前辈也专门谈过这个事情，是不是在一定程度上说明高端料比较难推？

许愿斌：是的，前几年河蟹高端料就开始推了，但确实有难度，原因是多方面的。但这两年一些企业不断用低价料冲击市场，最终导致了很多养殖户对饲料产生了不信任，而其他很多企业也都是顺势推低价料，导致越推越难推。但物极必反，越是在这种情况下，跟着这个方向走下去，只有死路一条。我们找准养殖户的需求点，能拿出完善的解决方案，肯定会有客户能接受的，并不是所有养殖户都愿意用便宜货的，现在原料那么贵，一分价钱一分货的道理谁都懂的，养殖户最终目的不是需要便宜的饲料而是需要帮助他赚更多钱的饲料。

红膏饲料养殖技术交流会

好的产品对技术团队要求很高，对营销团队也有很高的要求，就像我们要推出的高端饲料，一吨卖13800，从产品设计上和初步的市场推广上，我认为它已经具备了爆款饲料的巨大潜力，但还需要我们营销团队的继续努力，只有把一整套成功的营销模式、养殖模式和产品结合起来，才能让我们的目标客户接受，最终成为一个名副其实的爆款产品。现在我们整个团队已经磨合成型，而且很多朋友知道我来负责这个公司，近期来公司参观、当面聊聊、想加入我们团队的很多，队伍不断壮大，我们也会以开放的心态去接纳所有愿意加入我们的团队，或与我们合作的朋友，一起把事业做大。

水产养殖网：刚才提到早熟蟹苗的事情，是不是意味着以后也会切入蟹苗板块？

许愿斌：蟹苗是整个河蟹产业链最重要的环节之一，我们也计划进入，目前也在逐步组建相关的团队，需要各种资源配套到位，不能为了做蟹苗而做蟹苗，我们做蟹苗一定要把蟹苗做好，就像做饲料一样，卖给养殖户的每一包饲料都要严格把关，要对得起养殖户对我们的信任。

对于养蟹苗的客户，我们其实也有一定的筛选，自己做扣蟹养殖，养出来的蟹苗自己用，多余的卖给亲戚朋友的，这部分养殖户是我们主攻的客户。这部分客户对产品的选择要求会更高，管理技术和用心程度也会更高，因为养出来的蟹苗直接影响到他那个圈子的养殖效益，他必须对自己和亲戚朋友负责任。比如他在选了我们的苗、用了我们的料，老头蟹少了、水瘪子少了、扣蟹质量和规格都很好，这样的养殖户自己养好蟹苗只是为了增加他的成蟹养殖效益，而并不是专门靠卖蟹苗赚钱的，针对这批养殖户我们会推广“蟹昕福”产品。